Bár közel két évtizede művelem, igazi választ, biztos megoldást mai napig mégsem tudok adni arra a kérdésre, hogyan fejleszthető kiszámíthatóan a tanácsadói, consulting üzlet. Erre a minap jöttem rá ismételten, amikor egy régi kedves, kommunikációs szakmában sok mindent látott, tapasztalt ismerősömmel arról beszélgettünk, hogy hogyan vihető be az ő értékes tudása, gondolkodásmódja és dinamizmusa olyan cégekbe, ahol erre nagy valószínűséggel komoly igény lenne. A több, mint 18 év, amely mögöttem áll ezen a területen bizony azt igazolja, hogy valahogyan mindig lesz, de sosem úgy, ahogyan arra számítok, ahogyan azt megtervezem, vagy amit logikusnak gondolnék. Mindig vannak megtorpanó, besült ügyek és vannak a semmiből előbukkanó, berobbanó lehetőségek. Arra már jó ideje rájöttem, hogy ez a piac bizony esemény vezérelt, vagyis nem akkor tudunk kapcsolódni egy ügyféllel, amikor szerintem indokolt lenne, hanem akkor, amikor neki keletkezik olyan feladata, problémája, amire gyors és feltételezhetően szakszerű megoldást keres.
Advisory Board
ismerősömmel azon agyaltunk, hogy milyen jó lenne virtuális advisory boardokat létrehozni, amelyek készek arra, hogy egy-egy helyzetet, problémát, válságot, vagy éppen lehetőséget a lehető legjobban segítsenek levezényelni. nem állományban, fix fizetésért, hanem projekt alapon, mérhetően. Ilyen csapatok nyilván léteznek, ám sokkal több esetben is lehetne ezeket használni, ha kiszámíthatóan elérhetőek lennének. Advisory boardot marketingelni azért mégsem lehet, hiszen egyrészt amint arról már említést tettünk, esemény vezérelt helyzeteket nehéz telibe találni, másrészt ki és miért hinné el, hogy egy ilyen tanácsadói grémium tényleg ért is valamihez. Aztán nyilván ott a vezetői önérzet, amely csak végső esetben hajlandó belátni, ha valamiben megakadunk, a probléma meghaladja képességeinket, korlátainkat, kapacitásunkat.
Bizalomépítés, ami működik
Anélkül, hogy megfejteném a felvetett kérdést, néhány gondolatot szeretnék megosztani, ha már így belepörgettem magam a témába:
- Az ügyfelek többsége nem kompetenciát vásárol, hanem problémamegoldást. Csakhogy sok stratégiai, szervezeti vagy vezetői probléma kezdetben nem is látszik problémának. Éppen ezért nehéz beazonosítani azt, hogy a tanácsadók szolgáltatása, jól megfogalmazott kompetenciája ügyféloldalon milyen probléma megoldásként jeleníthető meg. Vagyis „hogyan toljunk át egy négyzet alakú tárgyat egy kerek nyíláson?”
- A megbízók nem szolgáltatást, hanem bizalmat szeretnének venni, amely révén biztonságot, hitelességet, alacsony kockázatot és néha önigazolást kapnak, vagyis vezetőik hitelessége erősödik meg általa. És ez valóban így van, hiszen a tanácsadó nem versenytársa a vezetőnek, akinek sikere a tanácsadó sikere is egyben.
- A tanácsadó a legtöbbet úgy tehet saját sikeréért az ügyfélnél, ha jelen van. „Legyen a mi névjegykártyánk azon három között, akiket szükség esetén a vezető fel tud hívni”. Ehhez pedig fel kell tudni építeni azt a nexust, amely mögött személyes kapcsolódás, referencia korábbi sikeres együttműködés áll.
- A tanácsadó és partner cége kapcsolatának valós tartalma a tudás, a hozzáadott érték lehet. Lufit fújni azért sem érdemes, mert hamar kiderül, ha az ígéret és a valóság nincsenek egy szinten. Ezerszer bebizonyosodott, hogy lehet és kell is nemet mondani, ha olyanra lenne igény, ami nekünk nincs meg. Ami rövid távon veszteség, az hosszú távon hitelesség.
- A kapcsolati ökoszisztéma olyan érték, amely évtizedeken keresztül tud jól működni. Van 16 éve velünk dolgozó megbízónk, és van olyan vezető ismerősünk, amely már többedig cégénél hív be, mivel megtapasztalta, mit tudunk és hogyan dolgozunk. Rájuk nagyon vigyázunk, hiszen a kiépített bizalomnál nincs értékesebb az üzleti életben.
- És bár páratlan számú gondolatot szokás megosztani (ki tudja, miért van ez így), legyen plusz egy szempont még itt a listában: a megkülönböztethetőség. Ki vagyok én másokhoz képest. Fura, de néha az sem jó, ha nagyon másnak mutatjuk magunkat, mint a tucatnyi többi versenytárs cég. Őket megtanulják hova tenni, érteni vélik, mit árulnak, és ha ettől mi nagyon mást mondunk magunkról, a végén ufóként néznek ránk és nem találják meg a nekünk járó polcot, rekeszt a beszerzési rendszerünkben. Jártunk mi is így, ez is fontos tanulsággal szolgált.
Kaptam már olyan kérdést, hogy miért éri meg nekünk rendszeresen gondolatokat, tapasztalatokat megosztani akár ezen a felületen, akár közvetlenül ügyfelek, partnerek felé úgy, hogy azért senki sem fizet. Pont a fentiekben összefoglaltak miatt. Versenyképességünk nem titkos recept vagy algoritmus, hanem gondolkodásmód, az üzlet értése, a piac tisztelete, és mindenekelőtt az a szándék, hogy segítsünk megoldani, fejlődni, sikerre vinni azt, ami megbízóinknál feladatként adódik. és ez közel két évtizede a legfontosabb motivációnk. Hátha ezáltal is tettünk valamit saját magunkért.
